快三大神计划

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                拜访客ζ 户必做12件工作
                发布时间:2009-1-6 0:00:00 点击量:4093

                 

                      没有拜访就没有销售,但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。销售人员如何做有效的客户拜访呢?

                      在实行经销制的企业,销售『人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场,每个月要走访大量的客户,对每个客户拜访的时间则很短。在卐有限的时间内,销售人员应做好哪〓些工作,才有助于销售业绩的提升呢?

                      一些销售人员每次拜访客户都是三句话:上︽个月卖了多少货?这个月能回多少款?下个月能再进多少货?这无助于销售业绩的提升。

                    销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面:

                1、销售产品。这是拜访客户的主〓要任务。

                2、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题,解决客户之间的矛盾,理顺渠道间的关系,确保市←场的稳定。

                3、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户◣对你工作的配合和支持。

                4、信息收集。销售人员要随时了解市场情况,监控市场动态。

                5、指导客户。销售人员分为两种类型:一是只会╲向客户要订单的人,二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长,后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。

                      要实现这五大任务,销售人员在拜访客户①时,应做好以下12件工作:

                一、销售准备

                      失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前→,就要为成功奠定良好的基础。

                1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策卐时,更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时,销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么?不了解新的◆销售政策,就无法用新的政策去吸引客户;不了解新↙产品,也就无法○向客户推销新产品。

                2、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是:制定销售计划,然后按照计∏划去销售。销售人员每次拜访客户,都要明白,自己拜访客户的目标是什么?如何去做,才能实现目标?

                客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种;向老客Ψ 户推荐现有产品中尚未经营的产品;介绍新产品;要求新◤客户下订单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。

                3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧,以专业的方法开展销售工作。

                4、整理好个人形↓象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。

                5、带全必备的销售工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士∞之剑”。凡是能促进销售的资料,销售人员都要带上。

                调查表明,销售人员在拜访客户〒时,利用销售工具,可以降低50%的劳动成本,提高10%的成功率,提高100%的销售质量!销售工具包括产品说明书、企业宣传资料;名片;计算器;笔记本、钢笔;价格表;宣传品;样品;有关剪报;订货单;抹布,等。

                二、行动反省

                      销售人员要将自己♀上次拜访客户的情况做一个反省,检讨,发现不足之处,及时改进。销售人员可分为两种类型:做与不做的;认真做与◇不认真做的;工作完成后总结与不总结的;改进与『不改进的;进步与不↓进步的。结果,前一类人成功了,后一类人失败了。

                1、上级指令是否按要求落实了。销售人员的职责就是执行——落实〖领导的指示。销售人员每次客户拜访前要检讨自己,上次拜访客户时,有没有完全落实〖领导的指示?哪些方面没有落实?今天如何落实?

                2、未完成的任务是否跟踪∩处理了?

                3、客户承诺是否兑▼现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许诺,不兑现”。朱熹说“轻⌒ 诺必寡信”。销售人员一定要做到“慎许诺,多落实”。

                4、今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续,又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路☆线规划,统一安排好工㊣作,合理利用时间,提高拜访效率。

                三、比较客户价格

                      我国企业市场运作的经验说明,市场乱是从①价格乱开始的,价格的混乱必定导致市场的混乱,因此管理市场的核心是〗管理价格。销售人员要管理价格,首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。销售人员要了解以下方面的情况:

                1、不同客户销售价格比较。将当地市场上♂几个客户的价格情况进行一个横向比较,看不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策,看经销商是否按公司价格出货。

                2、同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情况进行纵向※比较,了解价格变动情况。

                3、进ぷ货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一,许多经销商的进货价不同,销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。

                4、了解竞品⌒ 价格。竞品的价格如有变动】】,就要向公司反馈。

                四、了解客户库存

                      了解客户的库存情况,是销售人员的基本责任。

                1、库存产品占销售」额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少?分析库存产品占销售额◤的比例是多大?以便发』现问题。如果库存产品占销售」额的比例太低,可能会缺货、断货;如果所占比例太大,说明产品有积压的倾向,销售人员就要和客■户一起动脑筋,帮助客户消化库存。

                2、自己产品占库存产品比例。看看我们的产品在客户库存中所占的比例。占压经销商的库房和资金,是销□售的铁律。

                3、哪些产品周转快、哪些慢。由于各地市场情况不同,公司的品种︻在各地的销售情况会不同。了解一下在客户处,哪些品种卖的快,哪些卖的慢,就可以指导客户做好销售。

                4、库存数量、品种有无明显变□ 化。了解最近一时≡期,客户对我⊙们产品的库存数量和品种有什么变化,掌握销售动态。

                五、了解客户销售情况

                      只有了解客户销售的具体◣情况,才能发现问题,进行指导,做好销售。

                1、公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什●么,占客户总销售额的比例,竞品能销多少。目的是了解在当地市场上,我们的产品和竞品,哪些品种¤卖得好,哪些卖的不好?

                2、能否做到专柜专@卖,样品是否按规定摆足、显眼、更换。

                3、公司标志、广告宣传资料是否齐全,环境是否整洁、清爽?

                4、导购员服『务是否规范?

                六、核№对客户账物

                      销售人员不仅要提高销售量,更要∩提高销售的含金量。降低货款风险,是提高含金量的重要方法。

                1、对照客户铺底额度,核对客户实际铺底数、抵押▓物及其数量。

                2、书面确认客户已付款未◥结算、预付款及应收款数。

                3、及时清理历史遗留问题,明确债权债务。

                2、未完成的任务是否跟踪∩处理了?

                3、客户承诺是否兑▼现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许诺,不兑现”。朱熹说“轻⌒ 诺必寡信”。销售人员一定要做到“慎许诺,多落实”。

                4、今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续,又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路☆线规划,统一安排好工㊣作,合理利用时间,提高拜访效率。

                七、检查售后服务及促销政策

                      了解总经销商对二批商、零售商提供】服务的情况。客户∮是否按照企业的服务政策和制度为顾客ξ提供服务?对二批商和零售商的促销政策,要通过经销商来落实,销售人员要了解经销商执行促销政策的情况,有没有问题,如侵吞促销品。

                八、收集市场信息

                1、了解准╳客户资料。企业的客户队伍是不断调整的,销售人员要了解在当地市场上潜在客户的资料。当企业调整客户时,有∩后备的客户资源可以使用。

                2、通过巡访客户和其▲他媒介,调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。

                3、了解并落实条幅广告、POP等,组织现场促销。

                4、调查客户资信及其变动情况。

                九、建议客户◣定货

                      销售人员在了解客户的销售★★、库存情况的基础上,向客户介绍产品及销售意图,如公司新的促销方案,回答客户提出的问题,根据安全库存数,建议客户◣定货。

                十、客户沟通

                      经常与客户沟通,能拉近我们与客户之间的关系,销售实践说明,再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。

                1、介绍企业信息。让客户了解企≡业的情况、最近的动态,向客户描述公司的发展前景,有助于树立客户的信心。经销商是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选择产品的。让客户△了解企业动态,既可以使客户发觉新的机会,又可以在客户心中树立企业形象。

                2、介绍销售信息。向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验、给客户介绍一些销售经验与促销方法。

                3、竞品信息。向客户介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息●,然后和客户一起想办法去应对竞品。

                十一、客户指导

                      销售人员在拜访客户①时,帮助客户发现问题,提出解决办法,是双赢的做法。

                1、能否做到专柜专卖,样品是否按规定摆足、显眼、更换。

                2、公司标志、广告宣传资料是否齐全,环境是否整洁、清爽?

                3、导购员服『务是否规范?

                十二、行政工作

                      在拜访客户♀结束后,销售人员还要做好以下工作:

                1、填写销售报告及拜〓访客户记录卡。

                2、落实对客户ξ 的承诺。

                3、评估销售业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析,目的是让销售人员把重点放到销售成果上,同时提醒自己,多思考改进的方法◥并且在下一次的拜访中落实这些步骤。

                (1)是否达成拜访目标?如果没有达成,检讨分析为什么?

                (2)想想自己的优点是什么?哪些≡方面还需要改进?把它们写下来。