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                如何找上级要“政策”?
                发布时间:2008-4-22 0:00:00 点击量:2709

                身处一线的人经∮常会遭遇这样的尴尬:市场状况危急万分,自己心急如焚地找上级要政策,要支持,上级总是推推委委,甚至当场拒绝,让员工感觉很失落,更令下面的●业务工作难以开展,商家亦会认为你这个人在企业中无足轻重,说话毫无份量,因此倍加歧视。在这种上压下顶的境况之下,许╳多销售人员都不禁兴叹:找上级要政策太难了!

                确实这样,巧妇也难为无米之炊!对于绝大多数营销人员来讲,没有深厚的背景,找上级要政策非常难,但这并不代表我们会毫无作为。事实上,许多营销人员不能得到上级的赏识,很重要一个原因在于这些员工并不懂得该如何找上级要政策,优秀的营销人员却掌握了找上级要政策诀窍,以下几招,同行不妨尝试一下。

                招术之一:能说会道

                能说会道是营销人员必须具备▓的基本素质,也是营销人员能否顺利找上级要政策的前提条件。

                能说会道并非传统意义上的没有实际内容的夸夸其谈,而是依托当时的实际状况,在充分揣摩并掌握上级想法之后的一种有理有节↘的表述。在找上级要政策的过程中,营销人员应该充分发挥自己能说会道的特长,通过言语打动上级,从而最终获得上级的支持。这就要求㊣营销人员在找上级要政策时做到:

                对上级的任何要求,都应该立即答应下来,即便上级的某些要求不尽如人意,或者是超出自己能力范围之内的目标。营销人员千万别当面指责上级的不是,而应该洗耳恭听上级的←一切都是正确的,这话虽然有些不中听,但却是营销人员必须时刻牢记的处世良言,否则,找上级要政策将永远成为一个幻想。

                其次,营销人员在接受上级的教诲和目标任务之↑后,应该向上级明确表达,自己能够做好这件事(切记不要用模棱两可的话回答,上级只愿意听到肯定的答复)。

                同时,营销人员应该学会用言简意赅的语言将面临的困♂难讲出来,这样做有三个好处:让上级了解市场状况;理解你的难处;给上级留下一个踏踏实实做事的好印象,事实上也相当于给☆自己预留了一条退路。

                招术之二:重

                实质上是对上级信任的一种答复,对政策、支持的一个回复。具体表现为:

                首先,不要◣随意答应上级的各种要求,尤其是涉及到具体的销售指标考核。如果说,上文中我们要求营销人员接受上级的要求,那是一种战略上的考虑,是必〓须接受的;而这里的答应上级的各种要求,则是一种战术的选择,这时我们应该根据自己的实际情况来确定最终的销售指标。否则,即使∑我们答应得再爽快,最后也避免不了完不成任务的悲惨结局,只是给上级留下一个虚浮、不实在的印象,往后再想找上√级要政策将是难上加难。相反,此时的讨价还价,不仅表现出自己的诚意,赢得上级信任,而且也缓和了同事之间的紧张情绪,毕竟,没有哪个人愿意看到锋芒毕露的同事独领●风骚。

                其次,一旦接受上级的考核任务,营销人员就应该强化自己在上级心目中的诚信形象,做到有ξ头有尾,有始有终。其中包括:全身心投入到实际的营销工作中去;随时保持与上级的联系,将区域市场变动〓状况及每日销售业绩汇报上去(汇报工作可根据实际需要,或稍微夸大市场困难,或捡ξ 些好看的数据给上级看);活动结束,立即计算投入产出,完成总结报告,为下次找上级要政策奠定良好的◥基础。

                最后,密切与上级的沟通和联系,通过电话、邮件,甚至直接上门拜访来加深双方之间的感情,以※良好的私交来实现自己要政策的目标。由于上级的政策也是需要用出去的,营销人员如能在私交方面多下功夫,往往会有意想▓不到的好处。当然,这儿需要补充一句就是:上有政策,下有对策,感情笼络需要看营销人员各自的手段了。

                招术之三:用业▅绩说话

                上级给予下属各项政策、支持,并不是》免费的馈赠,而是为了得到更多的利益回报,这是一个不容置Ψ 疑的事实。因此,有借有还就成为必然,找上级要政策、支持,就是;而通过充分利用这些上级给予的政策、支持,营销人员为企业创造更多的财富就是。正因如此,用业绩说话就成为营销人员找上级要政策的最大支柱。用业绩说话,事实上要求我们的营销人员在找上级要政策的过程中,必须注意以下三方ζ面:

                第一:创造出业绩之后再谈条件,而不要∞开口闭口都要政策,要支持。一些营销人员总是埋怨缺少要素,比如货源不足,产品无特色,价格无优势,市场竞争激烈,等等,因此要求上级给予更多的支持。这样的营销人员随便放在哪个地方,都是不合格的营销人员,也根本得不』到上级的政策支持。

                第二:充分利用现有的和潜在的资源优势,发挥自己的聪○明才智,努力创造出更佳的业绩。我曾遇到过一些优秀的营销人员,他们在困难重重的环境下,总会将自身优势发︽挥得淋漓尽致,凭借自己的热情、智慧,硬是闯出一片属于自己的天空。而他们踏踏实实的作风,最终也赢得了上级的青睐和欣赏,为后∏期营销、找上级要政策打下坚实的基础。

                第三:业绩并非单¤指一个销售数据,更重要的是其中包含的实质内涵。其中包括:当期业绩与去年同期相比、与上月相比增幅多大;创造出▆来的业绩绝对值在当地所占的市场份额有多大;区域市场内创造的当期业绩在整个企业内排名情况如何,是下降了,还是上升了;产品知名╲度、美誉度提升多少;经销商数量增加多①少,信心又有多少提高……这些都是业绩的丰富内涵。

                由于受制于诸多因素影响,营销人员在№获得上级政策支持之后,往往不能圆满完成上级下达的任务,这时营销人员就应该从业绩的内涵出发,深度分析业绩的增长情况,而不能只看数量不看质量,因为那是卐非常片面,也是令上级非常不满的。而从深※度分析业绩,恰恰可以弥补这一缺陷,同时,上级也可接受这种解释

                招术之四:韬光养晦

                有些营销人员非常聪明,也↑非常能干,能做常人所不能做之事;但也正因如此,他们往往恃功自傲,在背后对上级进行非议,当卐面对同事指手画脚,自认老子天下第一。他们々的这种心态以及锋芒毕露的行为,使得他们很难获得上级的政策支持。

                真正优秀的、聪明的营销人员都懂得韬光养晦,因势利导,在不显山不露水中得到了◤上级大量的政策支持。

                营销人员如果想顺利找上级要到政策,也必须学会韬光养晦”

                首先,营销人员在获得上级的政策支持之后,切忌大张声势,而应⊙该尽量诉苦:自己负责的区域市场竞争激烈,环境恶劣,同时任务量又相□当大,获得这么一点资源还是远远不够的。此外,营销人员还应学会将自己与同事捆绑起来,比如说大①家都是打工的,起早摸黑,都是为了寻找一个美好的。这样以情感人,或者花小钱请大家撮一顿,进行感情投资,这些都可有效减免同事对自己的菲【言蜚语,为自己找上级要政策创造一◣个很好的氛围。

                其次,在上级面前表现自己的忠心小志向。在中国,绝大部分上级都不希望下属超过自己,担心下属一旦强大,就会威胁到自身安全↓,因此,这些上级都是喜欢那些没有多少志向、可靠、安全的小人物,这样用着放心。在给下属政策、支持的过程中,这些上级也严格贯彻了这一条公理。所以,我们经常〖看到,那些本事一般、贪图安稳的人往往可以』得到上级的各种支持,并被公认为最好的接班人;而那些才华出众的人往往是郁郁不得志,呆不多长时间就被迫离开,事后还被人认为是好高务远、眼高手低之人。

                最后,与商家搞⌒ 好关系,通过商家来曲线救国,找上级要政策,这也不失为一条可行之路。当然,前提是营销人员要确保商家在自己控制范围之内,否则一旦■商家脱离了自己的控制范围,每次都直接找上级要货要政策,那么,上级会认定▽这个营销人员根本不适合做营销工作,那么,营销人员的职位就岌岌可危了,更不用谈其他了。

                这里需≡要重点补充一句的是:如何找上级要政策,牵扯到其他方面的因素还有许多,尤其是上级的性格与心理。对于绝大多数营销人员来说,他们并不能适应各种不同性♂格的上级,因此,如何找上级要政策,还需要我们的营销人员在实践◥中多摸索,寻求更好、更有效的方式方法。